نوع مقاله : مقاله پژوهشی
نویسندگان
1 دانشجوی دکترای پژوهش هنر، دانشکده پژوهش های عالی هنر و کارآفرینی، دانشگاه هنر اصفهان، اصفهان، ایران
2 استادیار گروه اقتصاد و کارآفرینی، دانشکده پژوهش های عالی هنر و کارآفرینی، دانشگاه هنر اصفهان، اصفهان، ایران
3 استادیار گروه کارآفرینی، دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه علامه طباطبایی، تهران، ایران
چکیده
کلیدواژهها
عنوان مقاله [English]
نویسندگان [English]
In recent years the business model has been attracted researchers' and practitioners' attention due to its impact on the success of every business. A collection of research in the field of art shows little attention to the selection and design of the art business model, and this issue can be considered as one of the reasons for not doing the right thing in the business of this area. This subject has been grounded to investigate business models to identify suitable methods for Iranian handicraft activities in the present study. Using mixed-method, after reviewing the literature related to the topic, the theoretical framework was identified. Then, in the quantitative section, using the Correlation method, we studied a set of methods used in the Laljin pottery business based on the Osterwalder model. We found that the Osterwalder model, does not cover handicraft business in several elements and there is a need for a different business model. In the qualitative section using grounded theory, based on the effectuation theory, we propose a new efficient business model, called "Fish Business Model". In this model, entrepreneurs are like fishes moving in the wavy sea, and using their real capabilities they build their business model. This model presents suitable managerial and executive methods of a business of production and supplying handicraft products as a coherent process and covers all international rules and regulations.
کلیدواژهها [English]
مقدمه
صنایع دستی محصولاتی است که مواردی همچون زیباییشناسی هنر، خلاقیت، بیان فرهنگی، تزئینی، کاربردی، سنتی، مذهبی و اجتماعی را شامل میشود (ITC, 1997). این محصولات بهعنوان یکی از مصادیق صنایع خلاق در رسیدن به توسعة پایدار و اقتصاد خلاق اهمیت بسیاری دارند (Bontje & Musterd, 2009: 849). محصولات سفالی، یکی از انواع صنایع دستی است که هنردوستان در گسترة وسیعی از ایران و جهان به آن علاقة زیادی دارند. در تعریفی کوتاه، صنایع سفالی عبارت است از ساخت و تهیة اشیا از گل پخته بهصورت اشیا، کاشی، ظرف لعابدار یا بدون لعاب (سید صدر، 1386: 119). شهر لالجین مرکز تولید سفال در ایران است و در سال 1395 بهعنوان شهر جهانی سفال برگزیده شد. شرایط و فعالیتها در این شهربا استانداردهای مندرج در آییننامة انتخاب شهر جهانی صنایع دستی مطابقت دارد ([1]WCC, 2014). با توجه به مهارت بالای سفالگران این شهر، قابلیت تولید محصولات در بالاترین سطح جهانی وجود دارد؛ اما تولیدات و فروش محصولات سفالی این شهر با سطح بازارهای جهانی فاصله دارد (افراخته و همکاران، 1395: 2). بررسی فعالیتهای کارگاهی و فروشگاهی سفالگری در لالجین نشان میدهد هیچ فرایند و ساختار نظری مکتوبی برای طراحی مدل کسبوکار با جامعة آماری صنایع دستی ارائه نشده است که بتواند روشهای مناسب کسبوکار را با ویژگیهای مدنظر سازمان جهانی صنایع دستی هماهنگ کند (چهاردولی و ملکحسینی، 1394: 3 و سلیمی، مصاحبه، 3 دی، 1397). بخش فرهنگ و هنر ملازمات و ویژگیهای متفاوتی نسبت به صنعت دارد و نمیتوان مدلهای متناسب با صنعت را به فعالیتهای مرتبط با این حوزه تعمیم داد. با توجه به تعاریف ارائهشده برای صنایع دستی، بهدلیل تأثیر مستقیم صنعتگر یا هنرمند در ساخت محصول، تعاریفی همچون سرعت، دقت و کیفیت در تولید محصولات این حوزه را متفاوت میکند. همچنین، فرهنگ حاکم بر حوزة فعالیتهای هنری و شخصیت فردی هنرمندان و صنعتگران این حوزه، نقاط ضعف و قوتی را برای افراد ایجاد میکند که با نقاط ضعف و قوت شناختهشده در حوزة صنعت متفاوت است. مدلهای کارآفرینی استفادهشده در مفاهیم و روشهای اجرایی و تصمیمگیری، بیشتر در بخش صنعت و خدمات بوده است؛ درنتیجه، امکان اجرای بسیاری از مدلها بهدلیل داشتن مؤلفهها و عناصر غیرکارآمد یا غیرضروری در حوزة هنر و صنایع دستی وجود ندارد. هدف از این پژوهش، دستیابی به مدل کسبوکار امکانگرا در حوزة صنایع دستی است. امکانگرایی یک استراتژی نیست؛ بلکه یک شیوة تفکر و تصمیمگیری در کارآفرینی است. درواقع استراتژیها و جهتگیریها ماحصل این فلسفة فکری است. این مدل فکری درحال گسترش به بسیاری از مباحث کارآفرینی نظیر بازاریابی، مالی و ... است. ارائه مدل کسبوکار امکانگرا یک نوآوری در حوزة کسبوکارهای صنایع دستی و به نوعی سفالگری میتواند باشد.
پژوهش حاضردر راستای کارآفرینی حوزة هنر است کهبرتقاطعمفهومیسهموضوعمدل کسبوکار، امکانگرایی و صنایع دستیاستوار است.
ادبیات تحقیق
مدل کسبوکار
واژة «مدل کسبوکار» در سالهای پایانی قرن بیستم و آغازین قرن بیست و یک، همزمان با رشد کسبوکارهای اینترنتی، تبدیل به واژهای متداول در حوزة کسبوکار شد. از آن سالها به بعد، تحقیق دربارة مدلهای کسبوکار و کاربرد آنها در متون مدیریتی افزایش یافت. مدل کسبوکار، هستة اصلی پاسخ رقابتی هر شرکت به بازار، تعریف گزارة ارزش، فعالیتهای مورد نیاز، منابع و شرکا و دانش از مشتریان، هزینه یا سود مرتبط با عملکرد کلی شرکت است (Leitao, 2013: 3). مدل کسبوکار منعکسکنندة فرض مدیریت دربارة آنچه مشتریان میخواهند، چگونه خواستن آنها و چگونگی برآوردهشدن این نیازها توسط شرکت و میزان پرداخت است (Teece, 2010: 154). صاحبنظران اجزای متفاوتی را برای مدلهای کسبوکار پیشنهاد میکنند. مجموعه فعالیتها و فرایندهای تشکیلدهندة مدل کسبوکار باید همافزایی و همبستگی مورد نیاز برای برآوردهکردن اثربخشی اهداف سازمانی را داشته باشند (نیرومند و همکاران، 1392: 271).
با توجه به تحقیقات مرتبط با موضوع در قلمرو مکانی تحقیقات ایران، مباحث مربوط به طراحی مدل کسبوکارهای صنایع دستی مطالعه نشده است. پژوهشهای مرتبط با قلمرو مکانی و جامعة آماری ایران که در سالهای اخیر انجام شدهاند، در جدول 1 ارائه میشوند.
جدول 1- پژوهشهای مرتبط با مدل کسبوکار با انتخاب قلمرو مکانی و جامعة آماری در ایران
|
ردیف |
مؤلف و سال |
اهداف |
نتایج |
|
1 |
صادقی و دیگران (1398) |
دستیابی به مدل کسبوکاری نوآورانه با استفاده از پارادایمهای مدیریتی لارج |
شناسایی و نهایی کردن مؤلفههای لارج، تلفیق آنها با ارزشهای مدل استروالدر و دستیابی به ارزشهای پیشنهادی |
|
2 |
قادری و دیگران (1398) |
شناخت و طراحی مدل کسبوکار پلتفرم چندوجهی صنعت گردشگری |
28 مؤلفه و 82 عنصر برای مدل کسبوکار پلتفرمهای چندوجهی براساس 9 بعد استروالدر و پینیور شناسایی شد |
|
3 |
بنجار و عباسی (1397) |
بررسی عوامل مؤثر در پیادهسازی مدل کسبوکار بانکداری شخصی مبتنی بر آنتولوژی کسبوکار استروالدر |
رابطة معنیدار بین مؤلفههای مشتری، مدیریت مالی و ارزش پیشنهادی در مدل کسبوکار بانکداری وجود دارد. وجود رابطة معنیدار بین مدیریت زیرساخت و ارزش پیشنهادی تأیید نشد. |
|
4 |
نیکبین و دیگران (1397) |
بیان چارچوبی از مدل کسبوکار مؤثر در حوزة کسبوکارهای الکترونیکی با استفاده از روش شبکه خزانه |
طراحی مدل کسبوکار مؤثردر حوزة کسبوکارهای الکترونیکی |
|
5 |
میرواحدی (1396) |
بررسی منطق تصمیمگیری کارآفرینان ایرانی |
تصمیمگیری در شرکتهای مورد بررسی و عموم کارآفرینان ایرانی بر مبنای امکانگرایی بوده است و به مرور به سمت هدفگرایی در تصمیمات پیش میروند. |
|
6 |
رضوانی و اصلاحی (1395) |
ارائـه مدل کسبوکـار الکترونیکـی در صـنعت بانکداری ایـران |
مدل کسبوکـار الکترونیکـی صـنعت بانکداری دربرگیرندة 4 بعد اصلی ارزش ارائهشده، مشتریان، تأمینکنندگان و مدیریت مـالی اسـت. |
|
7 |
زند و بیات (1395) |
شناسایی مدل مناسب برای شرکتهای دانشبنیان مستقر در مراکز رشد |
شش مدل بر مبنای 9 شاخص تحلیل قرار گرفت و مدل STOF بهعنوان مدل برتر انتخاب شد. |
|
8 |
زیودار و دیگران (1395) |
واکاوی فرایند تصمیمگیری ایجاد کسبوکار جدید، با اتخاذ رویکرد غیرغایتگرا |
الگوی تصمیمگیری ایجاد کسبوکار جدید در حوزة کسبوکارهای فناور پیشرفته ایران |
|
9 |
محمدیان و دیگران (1395) |
طراحی مدل کسبوکار مرکز رشد مجازی کسبوکار در ایران |
در طراحی مدل از آنتولوژی مدل کسبوکار استروالدر (2004) استفاده شده است و 9 بخش اصلی مدل و روشهای آن استفاده شدهاند. |
|
10 |
بستام و دیگران (1394) |
دستیابی به مدل کسبوکار انتباقی برای حضور موفق در بازارهای بینالمللی |
سه بعد استراتژی رقابتی ساختار زنجیرة ارزش بیرونی و ساختار زنجیرة ارزش درونی هر شرکت پایههای بنیادین هر کسبوکار است. |
|
11 |
محمدیان و دیگران (1394) |
بررسی عوامل مؤثر در انتخاب مدلهای کسبوکار الکترونیکی |
یکپارچگی فرایندها و راهبردهای سازمانی بهترتیب مهمترین عوامل مؤثر در انتخاب مدلهای کسبوکار الکترونیکاند. |
|
12 |
رزمی و دیگران (1393) |
بررسی عوامل مؤثر در حوزه واسط مشتری برای طراحی مدل کسبوکار تجارت همراه، با وفاداری به آنتولوژی مدل کسبوکار استروالدر |
مؤلفههای واسط مشتری ازجمله مؤلفههای مربوط به مشتری، کانال، سازوکارهای ارتباطی بر محصول مدل کسبوکار تأثیرگذار است. |
|
13 |
رضوانی و روحانی (1393) |
دستیابی به الگوی گونهشناسی مدلهای کسبوکار الکترونیکی |
محور توجه و میزان کنترل نقاط مرجع استراتژیک مؤثری در انتخاب مدلهای کسبوکار الکترونیکی در گونهشناسی مذکور است. |
|
14 |
عظیمزاده و دیگران (1392) |
ﺑﺮرﺳﯽ ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺆﺛﺮ در اﯾﺠﺎد ﮐﺴﺐوﮐﺎرﻫﺎی ﮐﻮﭼﮏ و ﻣﺘﻮﺳﻂ ورزﺷﯽ |
اﻫﻤﯿﺖ ﻋﻮاﻣﻞ ﻓﺮدی در ﺗﻮﻓﯿﻖ اﯾﺠﺎد ﮐﺴﺐوﮐﺎرﻫﺎی ﮐﻮﭼﮏ و ﻣﺘﻮﺳﻂ ورزﺷﯽ |
|
15 |
منطقی و ثاقبی (1392) |
ارزیابی و تحلیل سطوح مدلهای کسبوکار |
مهمترین و مناسبترین روشها و معیارهای ارزیابی مدل کسبوکار مشخص شدند. |
|
16 |
نیرومند و دیگران (1392) |
شناسایی روشهای طراحی مدل کسبوکـار و ارائـه چارچوب پیشنهادی کسبوکارها برای پیادهسازی ایدهها در بازارهای داخلی و جهانی |
در طراحی مدل، سازماندهی، فناوری، منابع مالی و هزینهها، خدمات / کالاها، بازار و مشتریان اهمیت بسیاری دارند . |
|
17 |
حسینیکیا و دیگران (1391) |
بررسی عوامل مؤثر بر خلق ارزش در طراحی اجزای مدل کسبوکار در حوزة مدیریت زیرساخت و محصول |
بین ابعاد مدنظر در مدل یعنی مدیریت زیرساخت بهعنوان متغیر مستقل با بعد محصول بهعنوان متغیر وابسته رابطة مثبت وجود دارد. |
|
18 |
نیرومند و دیگران (1391) |
دستیابی به مدل کسبوکار مناسب برای بنگاههای ارائهدهندة اینترنت همراه |
از میان مدلها و الگوهای موجود مدلی بهعنوان مناسبترین مدل برای این حوزه شناسایی شد. |
|
19 |
حاجی حیدری سید جوادی (1390) |
فراهمکردن امکان مدلسازی کسبوکار به شیوهای پویا و منعطف |
باوجود ایجاد ارزش ناشی از کاهش هزینهها یا بهبود کیفیت، نحوة توزیع ارزش ایجادشده به عوامل متعددی همچون عکسالعمل و رفتار پویای کل ارکان بستگی دارد. |
|
20 |
شاملو و دیگران (1390) |
ایجاد درکی مشترک در فعالان حوزة اطلاعات و ارتباطات در ارتباط با شرکت مخابرات ایران |
عناصر مناسب مدل کسبوکار استخراج و در قالب مدل ارائه شده است. |
|
21 |
محقر و حاجی حیدری (1389) |
طراحی روششناسی مناسب برای تغییر مدل کسبوکار در سازمان متأثر از بهکارگیری فناوریهای نوین اطلاعاتی |
طراحی روششناسی تغییر در قالب پنج مرحله و 37 فعالیت، همراه با خروجیهای مورد انتظار از هر فعالیت |
|
22 |
امیری و دیگران (1388) |
بررسی موانع پیش روی کارآفرینان نوظهـور |
محدودیتهای نگرشی، فرهنگی و آموزشی محدودیتهای حمایتی و زیربنایی، محدودیتهای بازار و محیط کار، محدودیتهای قانونی و محدودیتهای مالی بهترتیب مهمترین موانع راهاندازی کسبوکار هستند. |
منبع: یافتههای تحقیق
در پژوهش حاضر، ابتداتعاریفومؤلفههای مفهوم مدل کسبوکار و عناصر تشکیلدهندة 26 الگو بررسی شدند. یازده عنصر غیرتکراری شناسایی شد. با توجه به سیر تکاملی و مقایسة الگوهای موجود، مدل کسبوکار استروالدر (2004) که در مرحلة نهایی تکامل مدلها قرار میگیرد و به حوزة عملکرد در سطح سازمان توجه دارد، برای ارزیابی روشهای کسبوکار سفالی در لالجین انتخاب شد (Osterwalder, 2005: 21). مدل کسبوکار استروالدر (2004) به سه سؤال «برای چه کسی؟ چه چیزی؟ چگونه؟» پاسخ میدهد. در این مدل نه عنصر از یازده عنصر شناساییشده در الگوهای بررسیشده به کار گرفته شدهاند که چهار حیطة یک کسبوکار شامل مشتریان، محصول، زیرساخت و پایداری مالی را پوشش میدهند (استروالدر و پیگنیور، 1394: 142). این مدل انجام فرایند بازاریابی و تحویل محصولات به مشتریان برای ایجاد درآمدهای پایدار وسودآور را نشان میدهد (Osterwalder, 2004: 60). با توجه به شکل 1، مؤلفة محصول در هستیشناسی مدل کسبوکار استروالدر (2004) نقش محوری دارد و ابعاد واسط مشتری، مدیریت زیرساخت و جنبههای مالی با محصول برای خلق ارزش در ارتباط است و محدودیتی در نوع محصول یا خدمات مدنظر وجود ندارد.
شکل 1- هستیشناسی مدل کسبوکار استروالدر (2004)
نظریه امکانگرایی سارازواتی
با بررسی ادبیات حوزة مدیریت و کارآفرینی، دو تفکر «هدفگرا[2]» و «امکانگرا[3]» برای توسعة کسبوکار وجود دارد. در برنامهها و آموزشهای کلاسیک بازاریابی، تفکر «هدفگرا» آموزش داده میشود. این رویکرد با تعیین یک هدف مشخص به دنبال تحقق آن هدف با تجهیز منابع است (Sarasvathy, 2008: 16). براساس مباحث و شاخصهای صنایع خلاق، ویژگیهای محصولات و بنگاههای فعال حوزة صنایع دستی نسبت به شرکتهای بخش صنعت و فناوری متفاوت است (UNCTAD, 2010)؛ بنابراین، رویکرد دیگری که تفکری متفاوت در مدیریت کسبوکار دارد را برای طراحی مدل کسبوکار میتوان مدنظر قرار داد. نظریه امکانگرایی مانند مدل استروالدر، بر سطح برنامهریزی و معماری سازمان متمرکز میشود. سارازواتی (2001) تحقیقی را برای پاسخ به این سؤال آغاز کرد که «آیا چیزی با عنوان تفکر کارآفرینی وجود دارد که در بازهای از زمان و برای تکنولوژی خاصی به کار گرفته شود». او در این تحقیق موفق به شناسایی و ارائه منطق تصمیمگیری امکانگرا شد که کارآفرینان را از سایرین متمایز میکند. منطقی که بهطور آشکار یک نوع متمایز از استدلال و تفکر را ارائه میکند که از دیرباز با عنوان «کارآفرینی» شناخته شده است (Sarasvathy,2001: 243). این تفکر در سال 2008 بهصورت شکل 2 ارائه شده است. تفکر امکانگرا بر 5 اصل استوار است که عبارتاند از:
الف) اصل منابع موجود[4]: کارآفرینان، این فرایند را با ارزیابی توانایی واقعی خود شروع میکنند و از سه دسته امکان زیر کمک میگیرند: (1) که هستند؟ (چه ویژگیهایی دارند؟ سلایق آنها چیست؟ قابلیتهایشان چیست؟ (2) چه میدانند؟ (تحصیلات، آموزش، مهارت و تجربه) (3) چه کسانی را میشناسند؟ (Sarasvathy, 2008: 74)
ب) اصل ضرر قابل تحمل[5]: کارآفرینان تمایل دارند راهی برای رسیدن به بازاری با کمترین هزینهها نظیر صرف زمان فعالیت و هزینة مالی بیابند. کارآفرینان، با درک آنچه در هر مرحله از کسبوکارشان میتوانند از دست بدهند، ریسک را محدود میکنند. آنها اهداف و اقداماتی را انتخاب میکنند که حتی اگر مشکل و ضعفی اتفاق بیفتد، فعالیتهای شرکت متوقف نشود (Sarasvathy, 2006: 4).
ج) اصل شراکت استراتژیک[6]: کارآفرینان بهجای تمرکز بر رقابت تمایل به شراکت استراتژیک با کلیه ذینفعان دارند. این شراکت بهخصوص با مشتریان و تأمینکنندگان بسیار حیاتی است. اصل شراکت استراتژیک با اصل ضرر قابل تحمل بهخوبی منطبق است تا بتواند ایدة کارآفرین را با صرف سرمایة پایین وارد بازار کند. تعهدگرفتن از سرمایهگذار نیز خطر عدم قطعیت در مراحل اولیة تشکیل یک شرکت را از بین میبرد و درنهایت، بهدلیل اینکه کارآفرین به هیچ وجه به بازار خاصی برای ایدهاش پایبند نشده است، گسترشدادن حلقة شریکان استراتژک تعداد بازارهایی را افزایش میدهد که شرکت میتواند فعالیت داشته باشد (Dew, 2009: 118).
د) اصل استفاده از احتمال و شانس (لیموناد)[7]: یک قاعدة دیگر از تفکر امکانگرا، توانایی تبدیل تهدید به فرصت است. این امر نشان میدهد چگونه کارآفرینان از احتمالات و شانسهای پیشآمده بهره میگیرند. کارآفرینان در پیداکردن نخستین مشتری در نزدیکترین محدودة جغرافیایی یا شبکة اجتماعی اطرافشان یا در محدودة مهارتهای حرفهایشان، خود را درگیر هیچ تعصبی بر بازاری که از قبل مفروض باشد، نمیکنند. درعوض، خود را برای هرگونه واقعة غیرمنتظرهای آماده میکنند. (Sarasvathy, 2008: 89).
ه) اصل کنترل[8]: تفکر امکانگرا براساس منطق خود میگوید به اندازهای که ما میتوانیم آینده را کنترل کنیم، نیازی نیست آن را پیشبینی کنیم. این واقعیت وجود دارد که در یک بازار پیشبینیپذیر، احتمال یافتن ایدة مناسب بسیار کم است؛ زیرا همواره یک فرد یا گروهی با منابع مالیِ بیشتر وجود دارد که بتواند بازار را بهتر پیشبینی کند. حضور در یک بازار پیشبینیناپذیر به این معنی است که کارآفرین میتواند بازار را با تصمیمات خود شکل دهد (Sarasvathy,2003: 6).
شکل 2- ساختار رویکرد امکانگرا (Sarasvathy, 2008)
روش تحقیق
طرح تحقیق حاضر، از نوع ترکیبی (آمیخته) تبیینی است. آغاز این نوع تحقیق با روش کمی است و از دادههای کیفی برای توضیح بیشتر و آشکارکردن برخی جنبههای ابهامانگیز استفاده میشود (بازرگان، 1387: 27). از آنجایی که هیچ الگوی کسبوکاری که محققان پیشین طراحی کرده باشند در قلمرو مکانی تحقیق (لالجین) بررسی نشده بود، ابتدا در بخش کمی، روشهای کسبوکار بهکاررفته در کسبوکارهای سفالی لالجین در قالب روش ارزیابی استروالدر (2011) بررسی شد. با توجه به ابهامات ایجادشده، تحقیق به روش کیفی ادامه یافت تا ابهامات مرحلة اول برطرف شود. در بخش کیفی براساس تفکر امکانگرایی، مدلی برای ایجاد کسبوکارهای حوزة صنایع دستی سفالی متناسبسازی و طراحی شد. روش انجام این پژوهش ازنظر گردآوری دادهها از نوع آمیخته است. سیر انجام تحقیق در شکل 3 بیان شده است.
شکل 3- مراحل انجام تحقیق
بخش کمی تحقیق
روش تحقیق در بخش کمی
بخش کمی تحقیق از لحاظ میزان و درجة کنترل متغیرها، میدانی و ازنظر زمانی، مقطعی و از لحاظ نحوة جمعآوری اطلاعات از نوع تحقیقات توصیفی است. بهمنظور بررسی روشهای استفادهشده در کسبوکارهای سفالی لالجین مدل استروالدر (2004) مبنا قرار گرفته است و نه عنصر مدل و روشهای مربوط به هرکدام مدنظر بوده است. برای گردآوری دادهها از ابزار پرسشنامه بهره گرفته شده است. جامعة آماری تحقیق، فعالان صنایع دستی سفالی با تجربة چندساله و سابقة کاری در لالجین بوده است. در زمان انجام پژوهش با توجه به قلمرو مکانی تعداد 250 کسبوکار فعال سفالگری، براساس اطلاعات صنفی موجود و ترازنامههای مالیاتی، جامعة آماری تحقیق را تشکیل میدهند. با اقدام برای دستیابی به اطلاعات کل جامعه، تعداد نمونههای در دسترس به 152 رسید و نمونهگیری به روش غیراحتمالی ساده انجام شد. ویژگی مشترک جمعیتشناختی نمونه را میتوان سـابقة کـار در ردة مدیریت کارگاههای تولید سفال با فعالیت پایدار سالانه و متناسب با شاخصهای کارآفرینانه در سه حوزة ادراک، فعالیتها و اشتیاق کارآفرینانه دانست. بهمنظور تعیین روایی ابزار اندازهگیری، پرسشنامه براساس مبانی نظری و روش ارزیابی که استروالدر ارزیابی میکند، طراحی شد. همچنین، برای سنجش از سؤالهایی با پاسخ 5 گزینهای استفاده شد تا براساس آن بوم مدل کسبوکار استروالدر (2004) بین جامعة آماری بررسی شود. پرسشنامهای که برای سنجش و اندازهگیری عناصر مدل استروالدر طراحی شد در اختیار خبرگان قرار گرفت و روایی محتوایی پرسشنامه تأیید شد؛ به این ترتیب، پرسشنامهای که ابتدا با 148 سؤال طراحی شده بود، پس از اعمال نظر متخصصان و پس از جمعبندی نظرات و انجام اصلاحات نهایی به 88 سؤال کاهش یافت. همچنین، برای اندازهگیری قابلیت اعتماد ابزار اندازهگیری، دادههای حاصل از پرسشنامه در نرم افزار spss 16 تحلیل شد و از ضریب آلفای کرونباخ بهره گرفته شد که در جدول 2 بیان شده است؛ مقدار آن بهصورت کل 842/0 برآورد شد کـه بیانکنندة مناسـببـودن پایایی ابـزار پژوهش در حد خوبی بود.
جدول 2- آلفای کرونباخ محاسبهشده
|
تعداد پرسشنامه |
تعداد سؤالها |
مؤلفههای اصلی |
آلفای کرونباخ |
تعداد پرسشنامه |
تعداد سؤالها |
مؤلفههای اصلی |
آلفای کرونباخ |
|
30 |
12 |
ارزشهای پیشنهادی |
707/0 |
30 |
13 |
شرکای کلیدی |
758/0 |
|
30 |
14 |
جریان درآمدی |
803/0 |
30 |
9 |
انواع مشتریان |
844/0 |
|
30 |
6 |
هزینهها |
706/0 |
30 |
8 |
مسیر و راههای دسترسی |
825/0 |
|
30 |
9 |
منابع کلیدی |
858/0 |
30 |
10 |
ایجاد علاقه و ارتباط ذهنی |
765/0 |
|
30 |
7 |
فعالیتهای کلیدی |
864/0 |
--- |
-- |
----- |
-- |
منبع: یافتههای تحقیق
یافتهها در بخش کمی
یافتهها در این بخش نشان میدهند در شناسایی شاخصها سؤالات انتخابی در پرسشنامة نهایی توانستهاند شاخصها را ارزیابی کنند. با توجه به برآورد ضرایب استاندارد میتوان اینگونه تفسیر کرد که در هر شاخص برخی سؤالات بیشترین تأثیر را داشتهاند که در جدول 3 بیان شده است.
جدول 3- پرسشهای با بیشترین تأثیر در شناسایی شاخصهای مدل استروالدر و روشهای استفادهشده در کسبوکار
|
|
مدل استروالدر |
سؤال |
بار عاملی |
|
1 |
ارزش پیشنهادی |
آیا کسبوکار و محصولات سفالی شما برای خریداران در بازار، معتبر و شناخته شده است؟ |
790/0 |
|
2 |
جریان درآمدی |
آیا شما با اجارهدادن امکانات و تجهیزات و فضای کارگاهی درآمد کسب میکنید؟ |
980/0 |
|
3 |
هزینهها |
آیا بهدلیل کوتاهی در انجام قراردادهای کاری از طرف سایرین به شما خسارت وارد میشود؟ |
780/0 |
|
4 |
منابع کلیدی |
آیا میتوانید منابع اصلی (مالی، انسانی و ...) مورد نیاز خود را تأمین کنید؟ |
955/0 |
|
5 |
فعالیتهای کلیدی |
آیا فعالیتهای شما در کسبوکارتان درحال رشد و توسعه است؟ |
960/0 |
|
6 |
شرکای کلیدی |
آیا بدون شراکت با تأمینکنندة مواد و ملزومات، در تولید و فروش محصولات سفالی فعال هستید؟ |
923/0 |
|
7 |
انواع مشتریان |
آیا کسبوکار شما امکان سودبردن از مناطق جدید درحال رشد و شکوفایی اقتصادی را دارد؟ |
913/0 |
|
8 |
کانالها |
آیا روشها و راههای دسترسی شما به مشتریان توجه آنها را به خوبی جلب میکنند؟ |
960/0 |
|
9 |
علاقه و ارتباط |
آیا شما یکی از کارکنان خود را مأمور ارتباط با مشتری همیشگی و ویژه قرار میدهید؟ |
958/0 |
منبع: یافتههای تحقیق
با توجه به شیوة پیشنهادی استروالدر (2011) برای ارزیابی مدلهای کسبوکار، درصد فراوانی پاسخ به سؤالات پرسشنامه در ارزیابی کسبوکارهای سفالی لالجین که در شکل 4 بیان شده است نشان میدهد حدود 90% از فعالان، بازار را بدون تفکیک خاصی در نظر نمیگیرند و کسبوکارشان را نیازمند مشتریان جدید میدانند و مابقی با توجه به میزان فروش و فعالیتهایشان به دنبال جذب مشتریان جدید نیستند. حدود 83% از این افراد، دسترسی به مشتریان در کارگاهها و فروشگاهها را مناسب میدانند. حدود 87% برای مشتریان همیشگی خود اهمیت قائلاند؛ به صورتی که در هنگام خرید چنین مشتریانی، فردی را مسئول کمک به افراد قرار دادهاند. حدود 80% از فعالان، خوشنامی و شناخت مشتریان بهویژه خریداران عمده را مهمترین عامل فروش محصولات سفالی میدانند و کیفیت و ویژگیهای محصول را در درجة اهمیت پایینتری در نظر میگیرند. تقریبا 94% فعالان کسبوکارهای سفالی لالجین، تولید و عرضة محصولات صنایع دستی را بهعنوان فعالیت اصلی و فروش محصولات را روش ایجاد 80% از درآمد کل معرفی میکنند. حدود 60% از فعالان این حوزه بدون دریافت کمک و حمایت از سوی سایر افراد، امکان تأمین منابع مالی مورد نیاز برای توسعة کسبوکارشان را دارند که در این میان منابع معنوی در محاسبات میزان منابع مورد نیاز لحاظ نمیشود. در صورت نیاز به تأمین منابع، حدود 14% از کل فعالان، به شراکت با افراد آشنا و غیررقیب و بدون دردسر تمایل دارند و در غیر این صورت، دریافت وام از مراجع دولتی را به شراکت ترجیح میدهند. 75% از هزینهها در ساختار هزینهمحور کسبوکارهای لالجین، بهصورت هزینههای
ثابت و متغیر در نظر گرفته میشود و درصد چشمگیری از هزینهها را تحمیلی و مربوط به انجامندادن تعهدات مالی طرف قراردادهای تولید و فروش میدانند. براساس این، میتوان تحلیل کرد دو نوع از تقسیمات مشتریان صنایع دستی سفالی لالجین، مشتریان انبوه و مشتریان بخشبندیشده هستند که اطمینانشان به هرکدام قاطع و مطمئن نیست. خردهفروشی در فروشگاه و عمدهفروشی غیرمستقیم، دو روش اصلی در کسبوکارهای صنایع دستی
سفالی لالجین است. کمک شخصی و سلفسرویس عمدهترین راههای دسترسی مشتریان است. سفارشیسازی، برند و قابلیت دسترسی در کسبوکارهای صنایع دستی سفالی لالجین است که نزد مشتریان ارزش ایجاد میکند. فروش دارایی، روش اصلی ایجاد درآمد در کسبوکارهای صنایع دستی سفالی لالجین است. عملاًهیچیک از موارد شراکت در کسبوکارهای صنایع دستی سفالی لالجین را فعالان این حوزه تأیید نمیکنند و نسبت به آن تمایل اولیه ندارند. کسبوکارهای لالجین هزینههای ثابت و متغیر را براساس ساختار هزینهمحور محاسبه میکنند. منابع درخور توجه در کسبوکارهای صنایع دستی سفالی لالجین شناسایی شد که به فیزیکی، مالی و انسانی تقسیم میشود. زمانی که در جدول 2، پرسشهای مؤثر در شناسایی براساس شاخصهای مدل استروالدر را مرور کنیم، مشاهده میشود سؤال مربوط به هزینهها به بیان مبحثی با عنوان «هزینة مبادله» اشاره دارد که در مباحث ساختار هزینهها در مدل کسبوکار استروالدر بیان نشده است.
با توجه به جایگاه ارزشمند مدل کسبوکار استروالدر در کسبوکارهای جهانی، براساس یافتههای بخش کمی دو سؤال مطرح میشود: الف) آیا رویکرد مدیریتی، به غیر از تفکر هدفگرا، مناسب کسبوکار صنایع دستی سفالی است؟ ب) آیا ماهیت تولید صنایع دستی و ویژگیهای محصولات سفالی موجب عدم توجه فعالان لالجین به برخی از عناصر مدل کسبوکار هدفگرا شده است؟
شکل 4- درصد فراوانی روشهای کسبوکار براساس الگوی استروالدر
منبع: یافتههای تحقیق
بخش کیفی تحقیق
روش تحقیق در بخش کیفی
در بخش کیفی تحقیق از روش نظریهسازی دادهبنیاد جمعیساختی[9] استفاده شده است. ﻣﻨﻈﻮر از ﻧﻈﺮﻳﻪ، ﻳﻚ ﺗﺌﻮری ﻛﺎﻣﻞ و ﻛﻠﻲ ﻧﻴﺴﺖ؛ ﺑﻠﻜﻪ ﻣﺪﻟﻲ اﺳﺖ ﻛﻪ راﺑﻄﺔ دادههای ﮔﺮدآوریﺷﺪه را ﺗﻮﺿﻴﺢ میدﻫﺪ. ﮔﻮنة ﺟﻤﻌﻲﺳﺎﺧﺘﻲ بیان میکند دﺳﺘﻪﻫﺎی ﻣﺮﺗﺒﻂ دادهﻫﺎ، ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ و ﺳﻄﻮح ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺗﺠﺰﻳﻪ و ﺗﺤﻠﻴﻞ، از ﺗﻌﺎﻣﻞ ﭘﮋوﻫﺸﮕﺮ ﺑﺎ دادهﻫﺎ و ﺳؤالهاﻳﻲ به وﺟﻮد ﻣﻲآﻳﻨﺪ ﻛﻪ درﺑﺎرة دادهﻫﺎ ﻣﻄﺮح میکند. به عبارت دیگر، ﺗﻤﺮﻛﺰ سؤالهای ﭘﮋوﻫﺶ، اﻳﺠﺎد ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ و دستههای ﻣﺮﺗﺒﻂ دادهﻫﺎ درﺑﺎرة ﭼارچوبهای ﻧﻈﺮی نشان میدهند ﭘﮋوﻫﺸﮕﺮ ﭼﮕﻮﻧﻪ دربارة ﮔﺮدآوری و ﺷﻜﻞدادن ﺑﻪ دادهﻫﺎ ﻓﻜﺮ ﻣﻲﻛﻨﺪ (Charmaz & Belgrave , 2012: 349). اﻳﻦ روش ادﻋﺎی ﻛﺸﻒ ﻳﻚ واﻗﻌﻴﺖ ﻣﻄﻠﻖ را ﻧﺪارد و درﻋﻮض ﺑﻪ ﻛﺸﻒ ﻧﺴﺨﻪای از واﻗﻌﻴﺖ ﻣﻌﺘﻘﺪ اﺳﺖ ﻛﻪ درنتیجة ﺗﻌﺎﻣﻞ ﭘﮋوﻫﺸﮕﺮ و دادهﻫﺎ به دﺳﺖ ﻣﻲآﻳﺪ. دو گونة مثبتگرایی و جمعیساختی ازنظر روش انجام یکسان عمل میکنند. در مرحلة نخست، در خصوص داستان شروع کسبوکار، روشها و چگونگی تصمیمگیریها در حوزههای مختلفی نظیر مالی، بازاریابی، نوآوری، شانسها، برنامهها و استراتژیهای هریک سؤالاتی آماده شده است. در مرحلة دوم، از هفت نفر صاحبنظر و متخصص حوزة کارآفرینی، اقتصاد و هنر برای تبیین تئوریک و اعتبار سنجههای پژوهش، اجزا و عناصر مدل کسبوکار مناسب صنایع دستی نظرسنجی شد. در مرحلة سوم، ازطریق مصاحبة نیمهساختاریافته اطلاعات گردآوری شدهاند. مصاحبههای انجامشده بین یک تا دو ساعت به طول انجامیده است تا فرد بدون احساس حضور در فضای جدی و رسمی و با ایجاد حس همکاری به سؤالات در خلال صحبتهای متفرقه پاسخ دهد؛ مشخصات در جدول 4 بیان شدهاند. در فرایند تحقیق نظریه دادهبنیاد، روال تحلیل استقرایی مقایسة مستمر است. پس از 24 مصاحبه محقق به اشباع نظری رسیده است. در مصاحبهها، روشهای مدیریتی کسبوکارهای موفق صنایع دستی سفالی بررسی شدند که بهصورت شرکتهای تجاری فعالیت داشتهاند و در مرحلة رشد و توسعه قرار دارند. کارآفرینان انتخابی، در نمونة آماری بخش کمی نیز حضور داشتهاند. علاوه بر مصاحبه با کارآفرین، اسناد و مدارک قابل دسترسی در شرکت و صنف سفالگران بررسی شده است. در مرحلة چهارم، با الگوی کدگذاری روش دادهبنیاد، مدل براساس مقولهها تحلیل، تفسیر و تکوین شد. در این مرحله در فرایند انجام تحقیق، متغیرهای محدود از قبل تعیینشده تحلیل میشوند (داناییفر، 1386: 80).
یافتهها در بخش کیفی
در یافتههای بخش کیفی، گزارههای کلامی افراد مصاحبهشونده پس از طبقهبندی و سازماندهی دادهها، انجام مقایسهای مداوم و رفت و برگشتهای پیدرپی میان مراحل تحلیل و جمعآوری دادهها و نیز بهرهگیری از ادبیات پژوهش بهصورت 70 مؤلفه در قالب کدگذاری باز دستهبندی شدند. پس از بررسی، تجزیه و تحلیل، درنهایت
تطبیق محتوایی مؤلفههای شناساییشده با مبانی نظری، مقولههای محوری و انتخابی صورتبندی شد. این صورتبندیها در جدول 5 به تفکیک مصاحبهشوندگان و فراوانی آنها نشان داده شدهاند.
جدول 4- مشخصات مصاحبهشوندگان
|
کد |
نام |
نوع فعالیت |
سن |
تحصیل |
پرسنل |
کد |
نام |
نوع فعالیت |
سن |
تحصیل |
پرسنل |
|
1 |
م.ب |
تولید |
42 |
زیردیپلم |
2 |
13 |
م.ن |
عضو علمی هنر |
47 |
دکتری |
|
|
2 |
م.س |
تولید |
45 |
کارشناسی |
12 |
14 |
ر.پ |
عضو علمی اقتصاد |
51 |
دکتری |
|
|
3 |
م.م |
تولید |
44 |
زیردیپلم |
4 |
15 |
ر.م |
عضو علمی مدیریت |
45 |
دکتری |
|
|
4 |
ع.ج |
تولید و عرضه |
47 |
زیردیپلم |
5 |
16 |
ح.م |
انجمن تولیدکنندگان |
40 |
ارشد |
|
|
5 |
ا.ا |
تولید |
53 |
زیردیپلم |
15 |
17 |
م.ا |
عضو علمی اقتصاد |
41 |
دکتری |
|
|
6 |
ن.خ |
تولید و عرضه |
52 |
زیردیپلم |
8 |
18 |
ع.ا |
عضو علمی مدیریت |
38 |
دکتری |
|
|
7 |
ف.ف |
تولید |
41 |
ارشد |
2 |
19 |
ا.ک |
عضو علمی هنر |
38 |
دکتری |
|
|
8 |
س.ا |
تولید |
42 |
کارشناسی |
4 |
20 |
ج.گ |
تولید و عرضه |
39 |
ارشد |
4 |
|
9 |
م.ش |
شهرداری |
45 |
ارشد |
|
21 |
و.ع |
تولید |
41 |
ارشد |
3 |
|
10 |
ح.د |
دانشگاهی |
47 |
دکتری |
|
22 |
ف.د |
انجمن سفال |
43 |
ارشد |
|
|
11 |
ح.د |
شورای شهر |
49 |
ارشد |
|
23 |
و.ی |
عضو علمی هنر |
41 |
دکتری |
|
|
12 |
س.م |
تولید و عرضه |
48 |
ارشد |
5 |
24 |
م.خ |
میراث فرهنگی |
39 |
دکتری |
|
منبع: یافتههای تحقیق
جدول 5- مقولههای اصلی و عناصر اصلی مدل کسبوکار صنایع دستی (کدگذاری باز، محوری و انتخابی)
|
انتخابی |
محوری |
باز |
فراوانی |
باز |
فراوانی |
|
محیط مشتری |
اطرافیان |
اطرافیان در خرید عمدهفروش |
9 |
اطرافیان در خرید گردشگر |
20 |
|
اطرافیان در خرید خردهفروش |
12 |
اطرافیان در خرید مصرفکننده |
18 |
||
|
مشتریان |
خریدار عمدهفروش |
15 |
خریدار گردشگر |
4 |
|
|
خریدار خردهفروش |
12 |
خریدار مصرفکننده |
6 |
||
|
فعالیت ارزش آفرین |
جذبحفظ مشتری |
ارتباط شخصی در فروشگاهها |
24 |
خدمات خودکار در سایت |
9 |
|
ارتباط اختصاصی توسط مسئول فروش |
6 |
فعالیت در شبکههای اجتماعی |
12 |
||
|
تولید و عرضه |
طراحی خلاقانه مبتنی بر زیباشناسی |
6 |
کرایه (حق استفاده) |
6 |
|
|
ساخت و تولید با کیفیت |
15 |
تولید برای یک برند معتبر |
6 |
||
|
فروش |
24 |
------------------------- |
-- |
||
|
ارزیابی فرصت |
نقشه بینش مشتری انتخاب راه و روش ویژه |
15 |
تیم متشکل |
9 |
|
|
مزیت رقابتی |
9 |
مخاطره ایدة جدید برای کسبوکار |
12 |
||
|
موانع ورود |
9 |
------------------------- |
-- |
||
|
محصول هنری |
صنایع دستی سفالی |
بیان فرهنگی و هویتی |
6 |
قابلیت بازاریابی |
18 |
|
نوآوری بالاتر از انتظار |
6 |
سازگار با محیط زیست |
6 |
||
|
مرغوبیت |
15 |
مسئولیت اجتماعی |
6 |
||
|
ارزشهای هنری |
اثر هنری |
9 |
محصولات شناسنامهدار و نفیس |
18 |
|
|
محصولات انبوه ارزانقیمت |
6 |
------------------------- |
-- |
||
|
هزینة مقرون به صرفه |
هزینههای آشکار |
هزینة ثابت |
19 |
هزینة متغیر |
15 |
|
صرفة ناشی از مقیاس |
18 |
صرفة ناشی از محدوده |
10 |
||
|
ضررهای قابل تحمل |
هزینة فرصت |
4 |
هزینة ریسک |
15 |
|
|
هزینة عدم اطمینان |
15 |
هزینة اجتماعی |
6 |
||
|
منابع در اختیار |
تمرکز بر منابع و امکانات موجود |
خصوصیات شخصیتی (تبحر و استادی خاص و ویژه در کسبوکار) |
9 |
دانش، مهارت و تجربه (دانش و تجربة قبلی در کسبوکار فعلی) |
12 |
|
شناخت نسبت به سایر افراد و ارتباط براساس معیارهای اجتماعی |
15 |
کارمندان خاص و ویژه |
24 |
||
|
ارتباط خوب و قوی با افراد مختلف |
21 |
ارتباط موفق با حامیان مهربان |
24 |
||
|
پیشتعهدات و شراکت |
شریک خوب برای شروع کسبوکار |
3 |
کار مشترک با سایر همصنفیها |
6 |
|
|
ویژگی هنرمندانه |
خلاقیت هنری |
10 |
دانش فنی ویژه |
18 |
|
|
مهارت اجرا |
24 |
دانش تاریخ هنرو فرم صنایع دستی |
11 |
||
|
فرصت مناسب |
پیشآمدهای خوب |
موقعیت فروش |
24 |
انعقاد قرارداد سفارشیسازی اتفاق خاص |
4 |
|
خوششانسی در جذب متخصصان کسبوکار |
3 |
شانس خوب در جذب حامیان مهربان و تمکینکننده |
4 |
||
|
پشیمانی از فرصتهای از دست رفته |
12 |
------------------------- |
-- |
||
|
فرصت گرایی |
اطلاع از فرصت های |
9 |
کشف فرصت |
15 |
|
|
ایجاد فرصتهای جدید |
6 |
اشتیاق بهرهبرداری از فرصتها |
24 |
||
|
خلاقیت در کنترل |
توانایی کنترل |
ساختار اداری داخلی برنامه ریزی برای توسعه و رشد کسبوکار فعلی |
12 |
تولید محصول تغییر برنامهها حین کار |
15 |
|
همراهی افرادی که می شناسیم |
12 |
ساختار ارزشمحور و هزینهها |
15 |
||
|
امکان جمعآوری اطلاعات مهم و محرمانه از بازار |
15 |
شروع کسبوکار با بازاریابی کسبوکار یا با رفع مشکلات موجود |
15 |
||
|
امکان پیشبینی و برنامهریزی مشخص برای آینده کسبوکار |
12 |
------------------------- |
-- |
منبع: یافتههای تحقیق
پس از بررسی مقولههای مشخصشده براساس کدگذاری باز و ستون فراوانی هر گزاره باز، میزان تمایل فعالان اجرایی و تولیدکنندگان صنایع دستی به رویکرد امکانگرا در کسبوکارهای حال حاضر لالجین مشخص شد که در شکل 5 نشان داده شده است. پاسخها به سؤالات نشان میدهند مصاحبهشوندگان بر محاسبات اولیة هزینهها بهمنظور تصمیمگیری ورود به پروژههای جدید، بیش از در نظر داشتن ضررهای احتمالی تأکید داشتند. در محاسبة انواع هزینه، به هزینههای مربوط به مسئولیت اجتماعی توجه نداشتهاند و در بسیاری از موارد از پرداخت هزینههای اجتماعی اجتناب میکنند و 75% از افراد هزینههای ثابت، متغیر و مبادله را در ساختار ارزشمحور تولید صنایع دستی در نظر دارند. این افراد به همین میزان توانایی در اختیار گرفتن فرصتهای مناسب را از ویژگیهای کسبوکار خود میدانند. پاسخها در مصاحبه نشان میدهند 5/72% افراد صرفاً با منابعی که در اختیار دارند کسبوکار متناسب با آن منابع را ایجاد میکنند یا توسعه میدهند. صاحبان این کسبوکارها به شراکت با سایر افراد تمایل چندانی نداشتند و در صورت اضطرار، شراکت با خانواده و حامیان مهربان را تأیید کردهاند. آنها خانواده و آشنایان نزدیک را از جمع شرکا خارج میکنند و بهعنوان نیروها و منابع در اختیار خود در نظر میگیرند. مابقی افراد، شراکت از هر نوعی را نفی میکنند. پاسخها نشان میدهند 62% شرایطی که بر فضای کسبوکارشان حاکم است را کنترل میکنند و پیشبینی شرایط در بسیاری از مواقع از توان فعالان کسبوکارهای سفالی لالجین خارج است. تعداد کمی از افراد نیز کنترل کسبوکارشان را با نوعی پیشبینی همراه میدانستند. 80% افراد علاوه بر تولید و عرضة محصولات سفالی، توجه به انجام فعالیتهای تبلیغاتی در جذب مشتریان جدید و پیگیری ایجاد شرایط پیشنهاد و انعقاد قراردادهای تولید سفال را ازجمله کارهای اصلی خود برشمردهاند که
شکل 5- مقایسة مقولههای کدگذاریشده با تمایل فعالان صنایع دستی سفالی به رویکرد امکانگرا
منبع: یافتههای تحقیق
نتیجة این فعالیتها، تولید محصولات با کیفیت و استانداردهای جهانی خواهد بود. 75% افراد نقش اطرافیان و شرایط حاکم بر مشتریان را در انتخاب و خرید محصولات مؤثر دانستهاند.
در یک قیاس، زمانی که محصولات با ارزش هنری که در حوزة صنایع دستی سفالیاند را در مدل کسبوکار استروالدر قرار دهیم، مشاهده میشود در بخش ارزشهای پیشنهادی مدل استروالدر، بیشتر ویژگیهای بینالمللی محصول صنایع دستی ارزیابی نمیشوند و تعدادی از مفاهیم مدنظر استروالدر نیز به حوزة هنر مرتبط نیستند؛ بهطور مثال، توجه به مسئولیت اجتماعی در مدل کسبوکار استروالدر تعریف نشده است. همچنین، هنرمند و صنعتگر صنایع دستی باوجود دارابودن ویژگیهای درخور توجه، در مدل کسبوکار استروالدر صرفاً بهعنوان یکی از فاکتورهای منابع انسانی بررسی میشود؛ در صورتی که توانمندیهای تخصصی این افراد در شکلدهی اولیة کسبوکارشان بسیار مؤثر است و لازم است در یکی از مؤلفههای طراحی مدل کسبوکار قرار گیرد. واژههای شریک و شراکت نیز بهدلیل برداشتهای متفاوت و نگاه بدبینانة هنرمندان، مشکلاتی را در طراحی مدل براساس الگوی استروالدر ایجاد میکند.
مدلکسب وکارطراحیشده
در پژوهش حاضر بهمنظور توسعة مبانی نظری مدلهای کسبوکار در حوزة فعالیتهای صنایع دستی، تحلیل منسجم و دقیق روشهای کسبوکار استفادهشده در حوزة صنایع دستی لالجین، این فرضیه را تقویت میکند که مدل کسبوکار مناسب این حوزه با مدلهای مرسوم در سایر حوزههای کسبوکار متفاوت است. این تفاوت هم در روشهای به کار گرفته شده و هم در رویکرد مدل وجود دارد. در این مدل علاوه بر اصول امکانگرایی، بهمنظور انجام فعالیتهای یک کسبوکار، عناصر اجرایی مشترک در بسیاری از الگوهای طراحی مدل کسبوکار بهعنوان دیگر عناصر اولیة مدل انتخاب شد. مؤلفههای مرتبط با حوزة صنایع دستی و هنر نیز به عناصر مدل اضافه شد. عملکرد مدل کسبوکار طراحیشده همانطور که در شکل 6 مشاهده میشود همانند مدل کسبوکار استروالدر و نظریه سارازواتی در سطح پیکربندی کسبوکار قرار گرفته است و در چرخهای بالنده، لایههای مدل کسبوکار یک شرکت و بنگاه صنایع دستی را به هم متصل میکنند. در طراحی مدل ماهی، ساختاری ساده، مناسب و بهطور ذاتی فهمپذیر مدنظر بوده است؛ اما در عین حال پیچیدگی لازم بهمنظور جلوگیری از خوانش آسان مدل کسبوکار توسط رقبا را تأمین میکند.
شکل 6- مدلکسبوکارنهایی طراحیشده (مدل ماهی)
منبع: یافتههای تحقیق
توصیف مدل طراحیشده
در این پژوهش، مدل کسبوکار مبتنی بر تفکر امکانگرا در حوزة صنایع دستی با عنوان «مدل کسبوکار ماهی[10]» ارائه شده است. در ساختار و تقسیمبندی عناصر مدل کسبوکار جدید سه بخش توانایی، فعالیت و نتیجه، هفت عنصر اصلی ساختار مدل را پوشش میدهند (شکل 7). در این مدل کسبوکار، کارآفرین سفالگر براساس بخش «توانایی»، با استفاده از منابعی که در اختیار دارد با کنترل شرایط موجود، از فرصتهای فراهم شده بهره میگیرد. تواناییهای کارآفرین انجام انواعی از فعالیتها را امکانپذیر میکند. بخش «فعالیت» در هستیشناسی مدل کسبوکار ماهی نقش محوری دارد. تولید و عرضة محصول، شناسایی فرصتهای مناسب و همچنین جذب و حفظ مشتری بهمنظور ایجاد درآمد در راستای افزایش منابع در اختیار، فعالیتهای اصلی در مدل ماهی به حساب میآیند. انجام مجموعه فعالیتهای اصلی، نتایجی را به دنبال دارد. این نتایج بخش سوم مدل را تشکیل میدهند. محصول هنری با ارزش، مشتریان وفادار با توجه به شرایط حاکم بر زندگی مشتریان و ایجاد انواع هزینههای قابل تحمل، بهعنوان بخش «نتیجه» در نظر گرفته شده است.
1) توانایی منابع در اختیار
به معنی آن است که کارآفرین حوزة صنایع دستی برای ارائه محصول سفالی خود، به آنچه هست، آنچه دارد و آنان که میشناسد، آگاه باشد. با توجه به ویژگیهای تعریفشده برای محصولات صنایع دستی در دنیا، کارآفرین حوزة صنایع دستی سفال بهعنوان هنرمند یا صنعتگر، باید توانایی اجرای شاخصهای مدنظر در تعاریف محصولات صنایع دستی را داشته باشد.
علاوه بر آن، برخورداری از میزان درخور قبولی از شاخصهای کارآفرینی نیز مورد نیاز است. او بهعنوان شخصی که در حوزة فرهنگ و هنر فعالیت دارد، به اطلاعات و دانش تخصصی حوزة سفالگری نیز نیازمند است. به بیان دیگر، کارآفرین صنایع دستی سفالی، به اطلاعات دو حوزة هنر و کارآفرینی نیاز دارد. دانش و مهارت شخصی هنرمندانه و دیدگاه او به فعالیتهای کارآفرینانه، زیرمجموعه منابع معنوی در اختیارش قرار میگیرد. منابع در اختیار میتواند در تملک کارآفرین حوزة صنایع دستی سفال باشد و به کمک مشتریان وفادار (دوستان و آشنایان) بهعنوان حامیان مالی مهربان یا همکاران کسبوکار تأمین شود. منابع در اختیار اجزائی از یک مدل کسبوکار قویاند که به مرور زمان بر میزان و حجم آنها افزوده میشود. به عبارتی، به مرور زمان و با رسیدن به هرکدام از اهداف در کسبوکار و ایجاد درآمد، به منابع در اختیارش افزوده خواهد شد. منابع در اختیار بهصورت زیر دستهبندی میشوند:
گفتنی است، مشتریان بهخصوص مشتریان اولیه و اغلب آشنا، پس از خرید و درک ارزش محصولات، منابع مالی و ارتباطات جدیدی را به منابع در اختیار میافزایند. این بخش از مشتریان با ایجاد درآمدهای تکرارپذیر بر منابع در اختیار میافزایند و همچون بخشی از تیم فرد کارآفرین حوزة صنایع دستی سفال عمل میکنند. همچنین، حامیان مالی مهربان بهدلیل آشنایی و وابستگیهای عاطفی قبلی، در ابتدا برایشان موفقیت کارآفرین در کسبوکار اهمیت دارد و سود در مرتبة دوم اهمیت است. آنها باعث افزایش توان و انجام بهتر فعالیتهای کسبوکار میشوند.
با توجه به اینکه انجام تمام فعالیتها در ابتدا بر عهدة کارآفرین حوزة صنایع دستی سفال و تیم نسبتاً کوچکی است، حامیان مهربان در معانی ائتلافهای استراتژیک سارازواتی یا شراکتهای کلیدی استروالدر قرار نمیگیرند و همچون بخشی از تیم اولیه در زمان شروع کسبوکار عمل میکنند. یک شروع ایدئال برای کسبوکار، القاکردن نظرات به حامیان مهربان و جلبنظر مشتریان اولیه است. در این شرایط، مؤلفه منابع در اختیار با اصل هزینة قابل تحمل، به خوبی منطبق است تا بتواند ایدة کارآفرین حوزة صنایع دستی سفال را با صرف سرمایة پایین وارد بازار کند. اصل شراکت استراتژیک در کسبوکارهای سفالگران لالجین در ابتدای ایجاد کسبوکار وجود ندارد و فعالان سفال در بسیاری از موارد از داشتن شریک اجتناب میکنند. وجود ذهنیت بروز بدقولی و احساس رقابت پنهان در میان فعالان حوزة سفال باعث نبود اطمینان و دوری از شراکت با سایر فعالان شده است. بسیاری از شراکتها بهصورت خانوادگی وجود دارند که کارآفرین سفالگر (هنرمند یا صنعتگر)، خانواده را بهعنوان منابع در اختیار در نظر میگیرد.
شکل 7- هستیشناسی مدل کسبوکار ماهی
منبع: یافتههای تحقیق
2) توانایی خلاقیت در کنترل
به اندازهای که ما میتوانیم آینده را کنترل کنیم، نیازی نیست آن را پیشبینی کنیم. حضور در یک بازار پیشبینیناپذیر به این معنی است که بازار را با تصمیمات خودمان میتوانیم شکل دهیم و فعالیتها در بازار با سرمایهگذاران متعهد و مشتریان وفادار مرتبط است (Sarasvathy, 2008: 91). کارآفرین حوزة صنایع دستی سفال با توجه به عدم پیشبینی قاطع شرایط، در حل مسائل و مشکلات بین پرسنل همراه خود، به مدیریتی خلاق برای کنترل داخلی شرکت یا گروه نیازمند است. حفظ شرایط کسبوکار بهمنظور رعایت اصل ارزشمحوری تولید محصولات و کسبوکار، به تأکید و تذکر به خود و سایر همراهان نیاز دارد. تأکید بر ارزشمحوری، با خلاقیت در کنترل کسبوکار امکانپذیر خواهد بود. مجموعه فعالیتهای داخلی شرکت و کارگاه و مجموعه فعالیتهای خارج از محیط کارگاه، به مدیریتی خلاق نیازمند است تا با توجه به شرایط و تغییرات حاکم بر بازار و محیط کسبوکار، به مناسبترین شکل ممکن هماهنگیها را انجام دهد و تغییرات احتمالی در فعالیتهای شرکت یا گروه را کنترل کند. همچنین، حجم فعالیتهای داخلی و خارجی شرکت، هزینههایی را به همراه دارد که کنترل آن از افزایش نامناسب و غیرمترقبة هزینهها جلوگیری میکند. خلاقیت در کنترل شرایط، از اصول نظریه امکانگرایی و مدل کسبوکار ماهی است.
3) توانایی تشخیص فرصت مناسب
یک قاعده از تفکر امکانگرا توانایی تبدیل تهدید به فرصت است. کارآفرینی شامل همه فعالیتها و اقدامات مرتبط با درک و فهم فرصتها و تأسیس کسبوکاری برای بهرهبرداری از این فرصتها است (Ekhardts & Shane, 2003: 341). در صورتی که از جانب کارآفرین حوزة صنایع دستی سفال امکان شناسایی گزینههای فروش محصولات، انعقاد قراردادهای سفارشیسازی، جذب همکاران متخصص، مشتریان و حامیان مهربان ممکن باشد، این گزینهها فرصتهای مناسبیاند که در حوزة تولید و عرضة محصولات سفالی به وجود آیند. فرایند تشخیص یک فرصت مناسب، بیش از احتمال و شانس اهمیت دارد. به عبارتی دیگر، بدون داشتن مجموعهای از تواناییها، شانس شناسایی فرصتهای مناسب بهمراتب کاهش مییابد. کارآفرین از اتفاقات احتمالی مثبت (اصل احتمال و شانس نظریه سارازواتی) استقبال میکند؛ اما بر توانمندیهای خود در شناسایی فرصتها تکیه دارد. او با اشتیاق بهرهبرداری از فرصتهای شناساییشده به کشف فرصتهای مناسب جدید میاندیشد.
4) فعالیتهای ارزشآفرین
به معنی آنچه کارآفرین حوزة صنایع دستی سفال انجام میدهد تا مشتریان برای محصولات صنایع دستی نسبت به محصولات مشابه ارزش بیشتر و تمایز قائل شوند. این فعالیتها به این صورت دستهبندی میشوند:
5) دستیابی به محصول هنری با ارزش
اگر محصولات ساختهشده در حوزة سفالگری را بررسی کنیم، به مجموعهای از محصولات سفالی بهصورت اثر هنری تک مواجه خواهیم شد که فرد سفالگر نمونة دومی از آن را نمیسازد. در این حالت، فرد سفالگر بهعنوان هنرمند، اثری بدیع را خلق کرده است. در حالت دوم، محصول سفالی تکثیر میشود و بهدلیل تعداد مشخص و تعریفشدة تولید آن یا سفارش انحصاری که از طرف مشتری به او داده شده است، محصولاتی خاص با کیفیت بالا و شناسنامهدار تولید میکند که در بسیاری از موارد کاملاً با شاخصها و معیارهای بینالمللی صنایع دستی (جدول 6) همخوانی دارد. با توجه به معیارهای مشخصشدة سازمان جهانی صنایع دستی، وقتی مشتریان محصول صنایع دستی را خریداری میکنند، باید از کیفیت
بالا، وجود نوآوری و رعایت قوانین محیط زیست در تولید اطمینان حاصل کنند؛ محصولی که بیانکنندة هویت فرهنگی و ارزشهای زیباشناختی سنتی، با تکنیکهای تولید سنتی باشد. تحلیلهای بخش کیفی نشان میدهند تمرکز بر حالت دوم یعنی تولید محصولات با کیفیت نسبت به آثار هنری تک بیشتر است. درنتیجه، مؤلفة تأییدشده در مدل کسبوکار ماهی مفهوم محصول هنری با ارزش را مناسبتر از مفهوم اثر هنری میداند. محصولی ارزشمند با فرم و ویژگیهای هنری که مجدداً قابل تهیه باشد، دلیل ترجیح خرید مشتریان اصلی سفال لالجین است. مجموعه کیفیت، هویت و شناسنامهداربودن، ترکیبی از عناصری است که نیازهای مشتریان متفاوت را ازطریق خلق ارزش برآورده میکند. محصولات صنایع دستی باید از لحاظ کمی (قیمت و سرعت خدمات رسانی) یا کیفی (طراحی، هویت و تجربة مشتری) برای مشتریان با ارزش باشند.
جدول 6- معیارهای محصول از منظر سازمان جهانی صنایع دستی (WCC, 2016)
|
پیششرط |
سازگار با محیط زیست |
مسئولیت اجتماعی |
||
|
ویژگی |
مرغوبیت |
اصالت |
نوآوری |
بازاریابی |
6) دستیابی به هزینة مقرونبهصرفه
ساختار هزینه در مدل کسبوکار ماهی ارزشمحور است. انجام فعالیتهای ارزشآفرین موجب ایجاد هزینههایی است که در سه بخش پیش از تولید، تولید و پس از تولید جای میگیرند (رنانی و همکاران، 1395: 15). این نگاه به هزینهها، ارتباط مستقیمی با مؤلفة خلاقیت در کنترل دارد. با توجه به اهمیت ساختار هزینه در مدل کسبوکار ماهی، هزینة مقرونبهصرفه، جایگزین ضرر قابل تحمل شده است که در نظریه سارازواتی بیان شده بود. به عبارتی، کارآفرین حوزة صنایع دستی سفال با توجه به امکان مالی اولیة خود، علاوه بر اینکه به ضرر احتمالی توجه دارد، به بودجهای تأکید دارد که از ابتدا میتواند برای شروع فعالیتهای مدنظرش هزینه کند. توجه به وجود انواع هزینهها در مدل کسبوکار ماهی مهم است. تمایلنداشتن به شریک در کسبوکارهای سفالی لالجین بهدلیل نبود اطمینان کافی و مناسب به سایر افراد فعال در زمینههای مختلف حوزة سفال است. این نبود اطمینان میان فعالان این حوزه، افزایش هزینهها در بازة زمانی تولید تا مصرف را سبب شده است. این امر، در نظر گرفتن هزینة مبادله در محاسبات اولیه برای شروع فعالیتهای کسبوکار را ضروری میکند. همچنین، توجه به مسئولیت اجتماعی از ویژگیهای محصولات صنایع دستی است. فعال حوزة صنایع دستی باید بهعنوان پیششرط، حقوق اجتماعی و قانونی پرسنل، مشتریان محصولات صنایع دستی و سایر افرادی را رعایت کند که فعالیتهای اجرایی و تولیدی سفال بر زندگی آنان تأثیر دارد. ممکن است رعایت این حقوق، هزینههایی را به دنبال داشته باشد.
7) دستیابی به محیط مشتری
امروزه افراد معمولاً با خانواده و اطرافیان تعامل مثبتی در فرایند تصمیمگیری دارند. مشارکت اعضای خانواده و اطرافیان فرد در فرایند تصمیمگیری نیز از لحاظ طبقة اجتماعی متفاوت است (Reynolds & et al, 2002: 689). بسیاری از خریداران در حوزة صنایع دستی، بهویژه صنایع دستی سفالی لالجین، لزوماً مصرفکنندة اصلی محصولات نیستند. بسیاری از تصمیمات خرید مصرفکنندگان درون محیط خانواده و اطرافیان نزدیک گرفته میشود. درک رفتار مشتری و شناخت خانواده و اطرافیان در تصمیمگیری خرید از اهمیت خاصی برخوردار است. هریک از اعضای خانواده و اطرافیان نقشهای متفاوتی در تصمیمگیری دارند. ازاینرو، تشخیص اینکه کدامیک از اعضای خانواده و اطرافیان در این فرایند تأثیرگذار است، برای فروش محصولات صنایع دستی اهمیت ویژهای دارد؛ زیرا کارآفرینان با تشخیص نقش آن عضو خانواده و اطرافیان، از روشهای بازاریابی و فروش میتوانند بهدرستی استفاده کنند. این نقشها عبارتاند از (Assael, 1998: 203):
کارآفرین حوزة صنایع دستی برحسب تواناییهای خود یک داستان متقاعدگر از یک سفر ادامهدار در دریایی مواج را بهمنظور جذب افراد و با هدف افزایش توانمندیهای خود نقل میکند. به تعبیری، ابتدا کارآفرین با تکیه بر تواناییهایش افرادی را با خود همراه میکند، به دریای تجارت و بازار وارد میشود و تلاش میکند در مسیر روبهجلو حرکت کند. با توجه به معانی و ویژگیهای عناصر مدل طراحیشدة جدید، مدل گرافیکی ماهی برای مدل کسبوکار امکانگرا در حوزة صنایع دستی ایران در شکل 8 به تصویر کشیده شد.
شکل 8- طرح شماتیک مدلکسبوکارماهی
منبع: یافتههای تحقیق
نتیجهگیری
با توجه به هدف تحقیق و سؤالات مطرحشده در پایان بخش کمی تحقیق و یافتههای بخش کیفی تحقیق، میتوان مجموعه فعالیتهای کسبوکار صنایع دستی سفالی لالجین را به رویکرد امکانگرایی سارازواتی نزدیک دانست. به
عبارتی باید براساس تفکر امکانگرا و نظریه سارازواتی، مدل کسبوکار اجرایی جدیدی که متفاوت از مدل کسبوکار هدفگرا باشد، در اختیار فعالان صنایع دستی قرار گیرد. با توجه به تحلیل یافتههای تحقیق و مقایسهای که در جدول 7 انجام شده است، مدل کسبوکار ماهی با سایر الگوهای کسبوکار تشابه و تفاوتهایی دارد. بخشی از عناصر مدل ماهی با تعدادی از عناصر مدل استروالدر و سایر الگوهای کسبوکار همپوشانی دارد؛ با وجود این، عناصری حذف و عناصر جدیدی اضافه شدهاند. عناصر و اصولی، حذف و عناصر و اصول جدیدی اضافه شده است. به عبارتی، مدل کسبوکار ماهی، نظریه امکانگرایی سارازواتی را تبدیل به مدل عملیاتی کسبوکارهای حوزة صنایع دستی کرده و در عین حال از تجربیات مدلهای کسبوکار، بهویژه مدل کسبوکار استروالدر (2004) بهره گرفته است.
تولید محصولات سفالی در سطح بینالمللی در یک شهر جهانی، نیازمند پل ارتباطی بهصورت ساختار اجرایی منسجم اقتصادی - مدیریتی است که فعالان و تولیدکنندگان صنایع دستی بهصورت مستقل و کمترین نیاز به بخش دولتی، در بررسیهای ناظران بینالمللی، ویژگیهای مدنظر در دو آییننامة سازمان جهانی صنایع دستی را داشته باشند. بنابراین، با توجه به نتایج پژوهش، بهکارگیری مدل کسبوکار امکانگرا (مدل کسبوکار ماهی) در فرایند اجرایی شرکت، در موفقیت فعالان صنایع دستی میتواند مؤثر باشد. با توجه به یافتهها و نتایج حاصل از انجام پژوهش، به فعالان حوزة صنایع دستی سفالی لالجین پیشنهاد میشود موارد مطرحشدة زیر را در طراحی مدل مناسب کسبوکارشان براساس چارچوب مدل ماهی لحاظ کنند:
جدول 7- سیر تبدیل و همپوشانی عناصر در مدل جدید
منبع: یافتههای تحقیق
)